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细说参加过20年广交会的参展心得

时间:2017-03-08 08:45:22  来源:  作者:  阅读数:
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展会说明:

 

  一年两届的广交会再次开幕,想必这个时候也是外贸员最为忙碌而又紧张的季节。因为对于任何一个外贸企业来说,广交会绝对可以说是一场家门口的商战。毕竟,全世界那么多客人,每个产品一个国家可能就那么一批固定的客人在采购和销售。

       为了能在广交会上更好的吸引客户,在此作为一个参加过20年广交会的外贸业务员,我有一些总结出来的参展经验想告诉我们的外贸业务员,希望有用。当然,不是所有的外贸经验都值得每个人去遵从,只是要根据自身情况适当参考和借鉴。

1、精神面貌要好

       每天要洗澡,特别是洗头!我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久,我就奇怪为什么同样是中国人,为什么香港人看上去精神很多。后来我得出了一个结论,香港人很注意洗澡,尤其是洗头。国内一些人可能没有这个习惯,不天天洗澡,也不常换衣服,也不注意梳头,衬衫也皱皱巴巴的,看上去不精神。非洲南美我不是很了解,欧美人每天早上起床洗澡,出门的时候一定收拾得精精神神的,香港人也是。这是给客户的第一印象,所以需要注意。

2、关于香水

       很多国人不习惯用香水。我想说的是,如果选择了做外贸这一行,希望大家还是要改变一下一些小习惯。欧美人每天不用香水是不会出门的,这其实是对人的尊重。女孩子还要注意化妆,素颜并不是最好的。特别要指出的是,女同胞们如果穿露胳膊的衣服,请把腋毛刮一下,这在国外真的是非常非常不雅的。

3、微笑

       我有注意过一个问题,不知道有没有人有同感。中国人不大会微笑,发自内心的微笑,不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑,那种太假。

       在说话的时候不要皱眉头,如果没听清一句话不要就皱着眉头问,欧美人在同样情况下是挣大一下眼睛。欧美人的面部表情非常丰富,从脸上可以开出来他们在想什么。几个月前我看过一期非你莫属,有一个从澳大利亚回国的女孩子找工作,最后和主持人吵起来了。其实那个女孩子就是受外国人的影响太大了,她的动作表情完全就是一个正常的外国人,主持人是小人之心了。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟,你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意,不要献媚,要得体。

4、记性要好

       其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人,今年不买明年不买,保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈,如果可能的话,记牢这个人的特征长相,在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟,三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字,我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5、坚持参展

       对一个客商来说,他需要一个有实力的供货商,如果你每一届都参展,你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象,让他知道你是这一行的专家,这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的,每年都让他看到你的目录,就像广告一下,不断地在告诉他你是这一行的专家。

6、善待每一个走近你摊位的人,不管是中国面孔还是外国面孔

       事实上,在很多国家,特别是进出口行业,有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手,你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的,或者要一张名片。

       而且如果你多一点经验的话你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得你的产品是国防机密,现在的市场已经很透明了,你想仅仅在产品上独家经营是很难的,需要比拼的是软实力。还有,不要看到中国面孔就拒人于千里之外,只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

7、把客人当朋友

       你需要了解一下世界地理,记住每个国家的首都和特色。设想一下,如果一个外国人来到你面前告诉你他是哪国人,你一下就说,哦,XX国,XX很棒(比如体育项目,名胜古迹)表明你对该国有一定的了解,而不是没听说过似的,要是你还能用他们国家的语言问一声好,谈判的气氛一下子就打开了。

8、自己一定要很专业

       你要了解你的产品和市场,平时不要花那么多时间在其它没有意义的事情上。现在的科技真的发达,一分钟之内我们可以掌握的信息是以往一年也得不到的。这里我推荐大家使用GOOGLE,它搜索出来的结果和百度完全不同,不客气地说,百度对于外贸来说就是鸡肋。

       你把你的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下,你大概就知道市场状况了。你还要知道估算价格,做到不用看价格表就能报出个八九不离十。至少我是喜欢和这样的人打交道。有一点我不明白,其实直接把价格写在产品上多好,干嘛要用价格表?还有一个我不理解的事情是很多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9、第一个产品的报价一定要低

       甚至与前几个报价都要低,哪怕不赚钱,拿到订单之后其实都可以赚钱的,报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的,往往是他在别人家买过的东西,他很清楚它的价格,所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件,比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少,让客人知道你可以按照他的情况来配合。

10、不要期望在展会接订单

       客人需要考虑考虑考虑再考虑,通常不会现场下单的,喜欢现场下单的是印度人,往往都是大单特大单,反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切,确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的就是展览,把自己的产品更好的展览给客商。

       一旦客人稍稍感到有一点点兴趣,那就打蛇随棍上,察言观色把客人往单子上带,客人不上路也没关系,你要问清楚他什么时候回国,告诉他你什么时候会跟他联系,就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他:你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

11、展会样品不要太多

       那样给人的感觉是档次不高,除非你卖的本来就是低档货。去过国外展会你就可以发现,他们一个很小的摊位都要装饰一下,展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期也做得不好,后期我发现了这个问题加以改正,现在效果好多了。例如服装,衣架和衣架之间一定要保持一个拳头的距离,千万不要挤在一起。展品再多也没用,客人往往就问你没有的东西比如颜色,你不可能带齐所有的样品,带有代表性的精品新品即可。

12、展会结束你的工作才刚开始

       在展会上每一张名片都要仔细记录,看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字,现在一般的公司都有网站,看看他们到底是做什么的,大家都是内行,一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货,你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片,报价什么的,不要太多,10张图片之内即可。还有,我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13、别怕没回信

       往往你发一封邮件之后就石沉大海,这没关系,太正常了。试想一下,一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料,他手上就那么多钱,一定要选择他认为最好的项目,所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下:你是否收到我发的资料,现在又有一些新产品我是否要发给你看一下,这段时间原材料价格有些上涨,但是我们还可以给你保留上次谈的价格……

       要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去,什么都不说,就说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系,并不是急着要买东西给他。

14、走出去,请进来

       一般像样的客户都会参加本国的展会,如果你有机会能找到客户的展位你就直接进去找老板,客户都会很高兴得带你参观他的产品,自然而然的告诉你他需要什么产品,甚至告诉你他是在哪家人那里进的,多少钱什么的,你就马上跟他说,请他方便的时候到中国来,你给他准备更适合他的产品,如果客人能到中国来找你,恭喜你,你的订单基本没问题了。

       总之,关于广交会,我去过世界上很多的展会,可以负责任的说,广交会是世界上最好的轻工行业外贸展会,在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。所以,作为外贸企业,确实应该很好的珍惜和重视广交会作为一次宣传和展示的机会;而作为外贸业务员,就更应该积极准备这种直接面对面接触客户的沟通平台

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